Startup Magazine

Artykuły

Subskrypcje - model biznesowy

W tym modelu biznesowym stawiasz na abonament i na klienta, który będzie go regularnie odnawiał. Jakie są plusy i minusy subskrypcji?

Paweł Wieruszka

Wiele firm stawia na model SaaS (software as a service), czyli oferowanie oprogramowania w ramach usługi, np. Microsoft oferuje tak swój pakiet Office 365. Ale model subskrypcyjny sprawdza się również w innych branżach, np. firma Harry’s dostarcza w abonamencie ostrza, maszynki i przybory do golenia, aby klienci nie musieli już zaprzątać sobie głowy kupowaniem i pamiętaniem o zakupie tych rzeczy. Choć SaaS kojarzy się głównie z usługami w chmurze i dostępem do aplikacji i danych, w rzeczywistości może być więc stosowany w wielu innych sektorach.

Plusy i minusy subskrypcji

Klienci wiedzą na czym polega abonament, ponieważ płacą tak np. za telewizję czy usługi operatora komórkowego. Nie ma więc potrzeby związanej z edukowaniem ich na temat działania samego modelu – wystarczy, że nie będziesz go nazywać „SaaS”, tylko po prostu abonamentem. Zamiast płacić od razu za cały produkt, możesz oczekiwać mniejszej kwoty miesięcznej, dzięki czemu udostępnisz go większej grupie klientów, a nie tylko tym, których byłoby od razu stać na zakup. To duża zaleta szczególnie w przypadku droższego oprogramowania, np. do analiz danych. Mało firm mogłoby sobie pozwolić na zakup danego pakietu jednorazowo, a dzięki abonamentowi z twojej usługi mogą korzystać nawet mikro i małe przedsiębiorstwa.

SaaS to również bezpłatne aktualizacje – to zaleta zarówno dla klienta, który nie musi troszczyć się o instalowanie poprawek i aktualizacji, jak i dla ciebie, bo masz pewność, że klienci używają najnowszej i najlepszej wersji produktu. Kolejna zaleta: łatwość obsługi. Z definicji usługi oferowane w abonamencie są gotowe do użycia, nie trzeba ich wdrażać czy specjalnie konfigurować. Łatwe jest też skalowanie usługi. Jeżeli klient będzie chciał wprowadzić dane rozwiązanie na szerszą skalę, wystarczy że wykupi większy abonament.

A jakie są wady, szczególnie z perspektywy klienta? Wielu z nich obawia się bezpieczeństwa. Wiedzą, że można zaufać chmurze, ale wciąż pojawia się obawa, że muszą zaufać firmie trzeciej i nie mogą kontrolować wszystkich czynników, np. jeśli w twojej firmie dojdzie do zwolnienia pracownika, który nie wykonywał swojej pracy należycie, i który może chcieć się „zemścić” na pracodawcy, usuwając jakieś dane czy zmieniając ustawienia w panelu danego klienta. Są to wypadki losowe, nad którymi trudno zapanować każdej firmie, a klienci nie chcą być na nie narażeni.

Kolejnym zmartwieniem dla klientów są przestoje w działaniu usługi. Zdarza się, również niezależnie od ciebie, że usługa będzie niedostępna, a wtedy twoi klienci nie będą mogli na niej polegać. Ważne, aby uwzględnić tego rodzaju wypadki w umowie z klientami. Dochodzi też kwestia przechowywania danych. Wiele firm stawiających na SaaS to dziś startupy, które dopiero próbują przygody w biznesie – i często szybko znikają z rynku. Co dzieje się wtedy z danymi klienta? To kolejna z obaw osób, które rozważają używanie danej usługi w abonamencie.

O czym pamiętać?

O wyborze modelu biznesowego powinny decydować cztery czynniki. Po pierwsze klient: co będzie skłonny zrobić, kto decyduje o zakupie oraz jak go pozyskiwać. Na tej podstawie zdecydujesz, czy abonament ma sens w danej branży, czy nie. Po drugie: tworzenie wartości i korzystanie z niej. Jak dużą wartość twój produkt zapewnia klientowi i kiedy to następuje? Po trzecie konkurencja: co robi konkurencja i jak sprzedaje swoje usługi lub produkty. I po czwarte – dystrybucja. Upewnij się, jakie kanały dystrybucji są dostępne i co najlepiej sprawdzi się przy sprzedaży twojego produktu.