Startup Magazine

Artykuły

SaaS: Read me, czyli zanim rozpoczniesz

Sebastian Klimczuk

Pamiętasz pliki tekstowe „Read me” dołączane do oprogramowania? Były to swojego rodzaju instrukcje, jak używać danego programu. Mamy dla ciebie artykuł-instrukcję dotyczącą biznesu na modelu SaaS.

Wokół biznesów SaaS wyrosło wiele mitów w ostatnich latach. Najpopularniejszy brzmi: pracuj ciężko przez stosunkowo krótki czas, kiedy budujesz swoją usługę; następnie zdobądź wystarczającą liczbę klientów odnawiających usługę co miesiąc; ciesz się dochodem pasywnym, czyli środkami finansowymi spływającymi do ciebie nawet wtedy, gdy śpisz. Fakty? Nawet jeśli znajdziesz w internecie artykuł na temat startupu, który szybko odniósł duży sukces, niemal na pewno niektóre historie będą podkoloryzowane. W przypadku biznesu SaaS, owszem, chodzi przede wszystkim o dochód pasywny i skalowanie. Ale żadna firma nie staje się wielkim sukcesem z dnia na dzień, mimo że często tak to wygląda w mediach. Biznes SaaS nie jest tu wyjątkiem.

Po pierwsze, w przypadku SaaS masz do czynienia ze współczynnikiem „churn”. Mówi on o tym, ilu klientów tracisz każdego miesiąca. Niektórzy zwyczajnie przestają płacić abonament i nie chcą używać dalej twojej usługi, a inni płacą, ale z opóźnieniem (np. dopiero po otrzymaniu trzeciego przypomnienia o płatności). Ponadto churn rośnie, gdy dochodzi do odnowienia usługi – zwykle po 12 miesiącach, ale czasem też z miesiąca na miesiąc, jeśli twój startup raczej nie sprzedaje z sukcesem planów rocznych (a powinien!). W przypadku odnowienia abonamentu klient decyduje, czy będzie płacił (czy nadal potrzebuje usługi), czy nie, i wtedy niektórzy rezygnują. Warto oczywiście stosować płatności automatyczne, odnawiane co miesiąc, ale ta metoda jest zarezerwowana dla klientów płacących kartą kredytową (środki pobierane są samoczynnie i cyklicznie z ich kont). W Polsce stosunkowo mało osób opłaca tak swoje usługi, dlatego chcąc stawiać na SaaS, lepiej myśleć o rynku globalnym – zakładając, że zależy ci na dużych dochodach.

Po drugie, ze względu na churn musisz nieustannie troszczyć się o pozyskiwanie nowych klientów. Oznacza to, że na stronę muszą trafiać nowi użytkownicy, trzeba tworzyć nowe zachęty i treści (content marketing), zarządzać lejkiem sprzedażowym i testować kolejne narzędzia marketingowe – słowem, przeznaczać dużo czasu na zdobywanie klientów. Jeśli nie będziesz przykładał do tego uwagi, po pewnym czasie odnotujesz spadek dochodów. I zwykle nastąpi to szybciej, niż może się wydawać. Dodatkowo trzeba troszczyć się o wsparcie techniczne, naprawianie błędów, dodawanie nowych funkcji i bezpieczeństwo danych. Teraz już wiesz, że SaaS niekoniecznie jest synonimem słowa „samograj”.

Szybki sukces? Minimum 2 lata

Takie serwisy czy aplikacje jak Instagram, WhatsApp lub Pinterest mogą osiągnąć gigantyczny wzrost i okazać się wielkimi sukcesami po 12 miesiącach, ale w przypadku płatnych aplikacji działających na modelu SaaS raczej na to nie licz. Średnio 9-12 miesięcy zajmuje dopracowanie produktu na tyle, aby rzeczywiście spełniał potrzeby klientów, a kolejne 9-12 mc to doprowadzenie do sytuacji, w której biznes może się samodzielnie utrzymywać i zapewnia zyski. Jeśli liczysz na szybki sukces, raczej nie stawiaj na SaaS. Biznesy oparte na modelu SaaS to zabawa dla długodystansowców. Przykładowo, platforma Slack, świetne narzędzie do komunikacji i pracy zespołowej, w 2014 r. wypracowała dochody od 0 do 12 mln dol. Ale Slack nie powstała w styczniu 2014. Samo stworzenie produktu, który można było sprzedawać, zajęło 12 miesięcy, natomiast firma powstała jeszcze kilka lat wcześniej.

Przedsiębiorcy w obecnych czasach często są bardzo niecierpliwi - mają ochotę wypróbować wiele rzeczy i pomysłów, ciągle narzekając, że na nic nie starcza czasu. Mało kto jest w stanie zaangażować się w jeden, jedyny projekt na min. 2 lata. A jeśli chcesz stawiać na biznes SaaS i myślisz o tym poważnie, właśnie takie zaangażowanie będzie potrzebne. Zakładając oczywiście, że po dwóch latach faktycznie uda się osiągnąć sukces.

Kolejna informacja, która może zniechęcić: konkurencja. Kiedy już uda ci się wypracować dochody i twój biznes zacznie się lepiej i szybciej rozwijać, szybko przekonasz się, że ktoś próbuje cię kopiować. Niektórzy zrobią to nieudolnie, inni – z większym powodzeniem. Może też okazać się, że twój startup zainspiruje wielką korporację do tego, aby zrobiła własnego „klona”. Trzymając się przykładu platformy Slack, obecnie Facebook oferuje już coś podobnego (nazywa się Facebook Workplace), podobnie Microsoft stworzył usługę Teams. Wielkie korporacje mają więcej zasobów i klientów – mogą z łatwością pogrzebać twój biznes. Dlatego nigdy nie możesz spocząć na laurach, musisz stale się rozwijać i pozostać innowacyjnym. A skoro mowa o innowacjach…

Oprogramowanie? Niekoniecznie

Najważniejsze w tworzeniu biznesu opartego na SaaS nie jest przygotowanie świetnego oprogramowania, zapewnienie stabilnej infrastruktury, bezpieczeństwa, czy też wypracowania doskonałej strategii marketingowej i PR. Najważniejsze jest rozwiązywanie realnego problemu klientów. Stworzenie czegoś, co pozwoli im realizować dane zadanie lepiej niż dotychczas, ponieważ na rynku nie ma odpowiednich narzędzi lub nie są tak dobre, jak mogłyby być. Najważniejszy jest więc problem wart rozwiązania. Taki problem trzeba umieć znaleźć.

Nie możesz stwierdzić pewnego dnia, że od dziś zajmiesz się stworzeniem lepszej aplikacji do zarządzania projektami, która będzie działać w chmurze i będzie sprzedawana na modelu SaaS. Z takim podejściem stworzysz coś, co już istnieje na rynku, ponieważ będziesz musiał polegać na wszechobecnym wyobrażeniu o tym, czym jest oprogramowanie do zarządzania projektami - będziesz więc wzorować się na innych, by jedynie dodać od siebie jedną czy dwie funkcje. I rzecz jasna, klienci raczej nie będą szczególnie zainteresowani tymi funkcjami.

Zwróć uwagę, że w przypadku oprogramowania trudno jest wymyślić coś, co jest całkowicie nowe – dawno mamy już za sobą czas pierwszych pakietów biurowych, pierwszych narzędzi do zarządzania projektami, czy pierwszych komunikatorów. Jeśli stworzysz nowe oprogramowanie, musisz przede wszystkim doprowadzić do sytuacji, w której ludzie porzucą to, z jakiego korzystają obecnie, aby zacząć używać tego, które stworzyłeś. To oznacza zmianę nawyków i przyzwyczajeń, a często też konieczność szkoleń i dodatkowych kosztów.

Co warto zatem stworzyć? Obecnie wchodzimy w czas narzędzi wykorzystujących sztuczną inteligencję (SI) – czyli realizowania tego, co dotychczas, z tą różnicą, że tym razem zadanie wykonuje automat, nie zaś człowiek. Zastanów się, czy czasem nie warto postawić na SI.

Dochód pasywny = ciężka praca

Zniechęcony? Jeśli nie, bardzo nas to cieszy. To znak, że faktycznie wierzysz w swój pomysł i masz wizję na rozwój własnej firmy opartej na modelu SaaS. Osiągnięcie źródła dochodu pasywnego to ciężka praca, ale - jeśli się uda - niewątpliwie warta włożonego wysiłku. Zacznij więc już teraz, najlepiej od zbadania rynku i sprawdzenia, jakie są potrzeby i oczekiwania klientów. Możesz skorzystać z podejścia Lean Customer Development (https://goo.gl/rZ7vzR), które serdecznie polecamy.

SaaS? Nie! Najpierw prosty projekt

Początkującemu przedsiębiorcy, który zabiera się za swój pierwszy produkt lub usługę, raczej odradzamy model SaaS. Przygodę z biznesem lepiej zacząć od stworzenia w miarę prostego produktu, który łatwo uda się skończyć, wprowadzić do sprzedaży, zdobyć pierwszych klientów – czyli przekonać się na własnej skórze, jak działa biznes. Najlepiej stworzyć coś, co nie wymaga podpisywania umów, wprowadzania aktualizacji bezpieczeństwa czy dodawania nowych funkcji, ponieważ klienci zgłaszają takie potrzeby. Może to być np. ebook, kurs online, czy narzędzie do edycji zdjęć.

Kiedy uda ci się już zdobyć nieco doświadczenia i stwierdzisz, że chcesz stworzyć coś większego – model SaaS jest bardzo atrakcyjny. O czym warto pamiętać? Oto krótka checklista:

1. Masz czas, energię, pieniądze i umiejętności niezbędne do zbudowania, wdrożenia i podtrzymywania danej usługi w SaaS. Przede wszystkim chodzi o umiejętności techniczne.
2. Masz wystarczającą wiedzę i doświadczenie w marketingu, związane z pozyskiwaniem klientów – zwłaszcza konwertowania leadów.
3. Masz doświadczenie w obsłudze klientów, szczególnie w odpowiadaniu na pytania techniczne, ale też na wszelkie zażalenia i uwagi.
4. W pełni rozumiesz na czym polega problem twoich docelowych klientów i wiesz, że najlepszym rozwiązaniem będzie dla nich usługa SaaS, nie zaś np. produkt, który mogliby kupić jednorazowo i mieć na własność.