Startup Magazine

Artykuły

Wskaźniki SaaS

Sebastian Klimczuk

W biznesie SaaS spotykamy się z wieloma wskaźnikami efektywności. Przedstawiamy te kluczowe.

O wskaźniku churn, który mówi o tym, ilu klientów tracisz każdego miesiąca, napisaliśmy w artykule „Read me, czyli zanim rozpoczniesz”.

Jakie jeszcze wskaźniki trzeba znać?

MRR – Monthly Recuring Revenue (miesięczne przychody powtarzające). Iloczyn liczby klientów, którzy płacą abonament w ujęciu miesięcznym pomnożony przez średnią wartość, jaką przeciętny klient płaci każdego miesiąca (ARPU).  To główny wskaźnik określający zyskowność w biznesie SaaS.

ARPU – Average Revenue Per User (średnie przychody z użytkownika). Całkowita liczba klientów, która rośnie poprzez uzyskanie każdego nowego klienta i zmniejsza się poprzez jego utratę (churn).

CAC – Customer Acquisition Cost (koszt pozyskania klienta). Ten wskaźnik powinien wynosić mniej niż 12-miesięczne wpływy z abonamentu z jednego, płacącego i uśrednionego klienta. Oczywiście chodzi o to, aby na pozyskanie klienta wydawać mniej niż wynosi cena produktu. Można określać CAC też w ujęciu miesięcznym czy kwartalnym.

LTV – Lifetime Value (wartość cyklu życia klienta). Ile przychodu zapewnia klient przez cały czas, gdy jest klientem – czyli do czasu aż przestaje płacić. Dla firm SaaS przyjmuje się, że średni LTV klienta to ok. 2 lata. Aby obliczyć LTV trzeba wiedzieć, jak długo większość klientów z nami pozostaje. Może to być np. 12 lub 24 miesiące. Następnie należy tę wartość pomnożyć przez oczekiwany miesięczny przychód, dodać ewentualne jednorazowe wydatki i mamy LTV. Rzecz jasna LTV musi być wyższe niż CAC, aby biznes był rentowny. Najczęściej dąży się do tego, aby LTV było wyższe co najmniej trzykrotnie od kosztów pozyskania klienta.

SFCR - Sales Funnel Conversion Rate (współczynnik konwersji lejka sprzedaży). Liczba potencjalnych klientów, którzy zostają klientami płacącymi. Jeśli zwiększysz SFCR dwukrotnie, automatycznie dwa razy zmniejszysz wskaźnik CAC. Wskaźnik SFCR możesz mierzyć w całym procesie lejka sprzedażowego albo na wybranych etapach: kampanie generujące ruch na stronie www; firmy, które zapisały się na wersję próbną aplikacji online; lienci, którzy podpisali umowę korzystania z aplikacji online, itp.

Na czym się koncentrować

Prowadząc biznes SaaS koncentruj się na tym, aby zdobywać płacących klientów, którzy wykupować będą roczne plany abonamentowe (to najlepsza opcja). Wpłynie to pozytywnie na LTV (wzrost) i churn (redukcja). W tym biznesie często stawia się na inwestycję – najpierw wydajesz środki na pozyskanie klienta, a później czerpiesz korzyści z tego, że zostaje on na dłużej, co oznacza, że pokrywa koszty pozyskania i zapewnia zysk. Można więc powiedzieć, że pierwszy miesiąc (lub nawet kilka) nie zapewnią zysku, ponieważ wskaźnik CAC będzie za wysoki. Ale później powinno być już lepiej, dlatego uważaj, aby nie wpaść w pułapkę, w której wydajesz na pozyskanie klienta więcej, niż on wydaje u ciebie. To częsty problem startupów, które mają zewnętrzne źródło finansowania.